Nesta dissertação se apresenta uma pesquisa que visa identificar os principais fatores que influenciam o comportamento de decisão de compra de consumidores de imóveis de luxo. Para tal buscar-se-á avaliar o reconhecimento das necessidades dos consumidores e a forma pela qual ocorre a avaliação de alternativas de compra de imóveis de padrão alto e luxo pelos consumidores. Deste modo pretende-se ter um esboço de como se dá o processo de compra dos consumidores de apartamentos de alto padrão e luxo da cidade estudada. Para tanto foi feita uma pesquisa dividida em duas etapas. Na primeira etapa foram identificados os atributos importantes na decisão de compra e as necessidades dos consumidores deste tipo de imóvel, por meio de uma pesquisa do tipo survey com 98 proprietários de imóveis de alto padrão e padrão luxo. As necessidades mais relevantes para os consumidores deste segmento foram: 1) necessidade de conforto e qualidade de vida; 2) necessidade de relacionamentos sociais; 3) necessidade de inserção profissional; 4) necessidade de status; 5) necessidade de bem estar; 6) necessidade de relacionamentos afetivos. A partir do conhecimento dos atributos relevantes e das necessidades dos consumidores foi concebido um questionário, aplicado a 244 respondentes, que avaliou marcas concorrentes com base nos atributos importantes levantados, na segunda etapa do estudo. A partir dos modelos foi possível avaliar quais atributos foram importantes para a decisão de compra do consumidor, onde os mais relevantes para o processo de decisão de compra foram; 1) Confiança na construtora; 2) Design e acabamento; 3) Qualidade; 4) Tradição e vanguarda; 5) Responsabilidade social; 6) Preço; 7) Reconhecimento do mercado e; 8) Prestígio. De tal forma, as construtoras devem propiciar bases para um relacionamento profícuo entre as partes que proporcione a criação de confiança entre consumidores e construtoras. Tal relacionamento deve-se alicerçar em um design e acabamento e qualidade geral dos projetos, juntamente com o investimento em uma marca forte. Este trabalho contribui para a compreensão de como os consumidores atribuem valor a bens de alto envolvimento, em que o risco percebido na compra de um bem tão valioso, como um apartamento de alto padrão e luxo, se torna significativo.